Vì sao khách hàng không mua hàng

Khi bán hàng, nếu khách hàng từ chối vì bất cứ lý do nào thì bạn cũng sẽ mất một thương vụ, còn khách hàng cũng không nhận được các lợi ích mà sản phẩm của bạn đem lại. Chính việc bán hàng không thành công sẽ gây tổn thất cho cả hai bên nên bạn cần tìm hiểu cặn kẽ lý do khách hàng không mua sản phẩm của bạn. Khả năng thành công sẽ cao hơn rất nhiều nếu bạn biết nhận diện các lý do khiến khách hàng từ chối và giải quyết chúng một cách hợp lý.

Theo Zig Ziglar, chuyên gia bán hàng và là một trong những diễn giả hàng đầu hiện nay, có năm lý do cơ bản khiến khách hàng từ chối mua hàng, bao gồm: 1- không có nhu cầu; 2 - không có tiền; 3 - không có động lực; 4 - không có mong muốn và 5 - không tin tưởng.

Lý do đầu tiên là do họ cảm thấy bản thân họ không có nhu cầu về loại hàng hóa đó. Người bán hàng sẽ gặp nhiều khó khăn nếu tất cả mọi người đều có suy nghĩ chỉ mua những thứ mình cần. Tuy nhiên, nhu cầu của con người là vô hạn nên trong hều hết trường hợp, khách hàng nói “không có nhu cầu” bởi chính họ không biết rằng mình đang có nhu cầu.

“Tiền” là lý do thứ hai khiến mọi người từ chối mua hàng. Có nhiều người thực sự không có tiền hay không đủ tiền và hơn ai hết, người bán hàng phải là người nhận biết khách hàng của mình có tiền hay không. Nhiều khi khách hàng nói “không có tiền” chỉ vì họ chưa có “ước muốn” sở hữu sản phẩm đó. Trong tất cả trường hợp, khách hàng mua những gì họ thực sự “muốn” - chứ không nhất thiết là những thứ họ cần, kể cả khi mong muốn đó lớn hơn số tiền mà họ phải bỏ ra.

Lý do thứ ba là họ không cảm thấy cần phải mua ngay. Do vậy, nhiệm vụ khó khăn nhất của người bán hàng là làm cho khách hàng có sự quan tâm đủ lớn đến mức đưa ra quyết định mua hàng ngay tại thời điểm bạn thuyết phục họ.

Lý do thứ tư là thực sự họ không muốn mua. Khi đó, hãy ghi nhớ rằng khách hàng chỉ từ chối lời đề nghị mua hàng chứ không phải họ cự tuyệt cá nhân bạn. Trong trường hợp này bạn nên áp dụng nguyên tắc “khan hiếm”, mua ngay bây giờ hoặc không còn cơ hội nào khác nữa. Trong tâm lý con người, nỗi sợ mất đi một thứ gì đó còn mạnh hơn mong muốn sở hữu nó.

Lý do thứ năm có lẽ là lý do quan trọng nhất là do họ không tin bạn. Theo kết quả nghiên cứu tại Mỹ, có đến 71% khách hàng quyết định mua hàng vì họ quý mến, tin tưởng và tôn trọng người bán hàng. Do vậy, bạn cần phải là con người thống nhất cả trong bán hàng và trong cuộc sống thực. Đây là điểm mấu chốt giúp bạn tạo ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng.

      TS. Nguyễn Văn Hải (st)

Giảng viên ĐHSP Hà Nội

www.toilaai.vn

 

Ý kiến bạn đọc

---