Vượt qua cánh cửa trong đàm phán

Như bạn đã biết, bản chất của đàm phán là kỹ năng thuyết phục. Theo T. Harv Eker, tỷ phú người Mỹ và là diễn giả lừng danh hiện nay, đàm phán là cuộc thuyết phục đối tác mở cánh cửa vào bốn thế giới của họ. Đó là : thế giới tâm linh (Mental), thế giới cảm xúc (Emotion), thế giới tinh thần (Spirit) và thế giới lý trí (Logics). Để vượt qua được các cánh cửa này, bạn cần phân bố năng lượng và áp dụng các phương thức phù hợp.

1/ Cánh cửa đầu tiên: Tâm linh (20% năng lượng)

Để mở cánh cửa này, bạn cần đảm bảo rằng sản phẩm, dịch vụ hay giá trị của bạn đáp ứng được yêu cầu của đối tác. Phương thức phù hợp ở cánh cửa này đó là áp dụng tổng hợp các giác quan.

2/ Cánh cửa thứ hai: Cảm xúc (64% năng lượng)

Đây là cánh cửa quan trọng nhất và cũng khó vượt qua nhất. Mọi người thường đưa ra các quyết định dựa vào cảm xúc thay vì lý trí và muốn giúp đỡ những người mình thích hay có thiện cảm. Do vậy, người đàm phán giỏi luôn tập trung vào việc tác động lên tình cảm của đối tác. Bạn cần lưu ý rằng, trước khi dành được tình cảm của đối tác, bạn chưa thể đàm phán bất cứ điều gì.

Ở cánh cửa này, bạn nên sử dụng 3 giác quan chính là thính, thị và xúc giác. Dân gian ta có câu, mắt con trai - tai con gái. Con trai yêu bằng mắt, con gái yêu bằng tai. Để thuyết phục con gái, bạn cần nói những lời ngọt ngào; còn đối với con trai, nếu bạn sử dụng kết hợp cả thị giác, xúc giác và vị giác, họ sẽ..."chết"!.

3/ Cánh cửa thứ ba: Tinh thần (12,8% năng lượng)

Để mở cánh cửa này, bạn cần vẽ ra được viễn cảnh tương lai, xây dựng niềm tin, chia sẻ giá trị tinh thần và các lợi ích lâu dài mà đối tác sẽ có. Ở đây, bạn nên sử dụng 2 giác quan chính là thính giác và thị giác.

4/ Cánh cửa thứ tư: Lý trí (3,2% năng lượng)

Đây là cánh cửa mỏng manh và dễ vượt qua nhất khi 3 cánh cửa kia đã mở. Bạn sẽ vượt qua cánh cửa này bằng các tiện ích cũng như lợi ích mà họ thu được từ việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Nếu khi thuyết phục, bạn vội vàng bước ngay vào cách cửa logic, bạn chỉ có... 3,2% cơ hội để thành công !

TS. Nguyễn Văn Hải (st)

Giảng viên ĐHSP Hà Nội

www.toilaai.vn

 

Ý kiến bạn đọc

---